中国体彩网20周年系列报道之老站点的故事

　　河北盐山第22002站点：全国优秀网点是怎样“练”成的?

　　阅读提示：河北省盐山县第22002号《新奇特•体育彩票专营店》坐落在城区中心位置，业主崔云柱经营的是2000年电脑体育彩票在沧州市上市以来的第一批销售终端。14年日月穿梭、星移斗转，14年寒来暑往、花谢花开。崔云柱从最初的“门外汉”到现在的培训师，从最初的一家投注站到现在的成为沧州市、盐山县、孟村县、海兴县的顶呱刮代理商，从最初的等待守望到如今不断激活体彩销售市场……。华丽转身的背后，他有太多的付出、太多的思考、太多的感慨。崔云柱大力弘扬和认真践行“责任、诚信、团结、创新”中国体彩精神，把青春奉献给中国体彩公益光彩事业。让我们一起走近崔云柱，听他讲如何打造销售环境、如何开拓体彩市场、如何规范网点管理、如何提高员工素质的系列故事。

　　环境篇•打造温馨的彩民之家

　　题记：花一点茶余饭后的时间，用一点丰衣足食的闲钱，

　　怀一个量力而行的心态，玩一玩细水长流的体彩。

　　走进河北省盐山县第22002号《新奇特•体育彩票专营店》，引入彩民眼帘的是悬挂有序的宣传口号。现将部分抄录如下：“中国体彩——替行善人塔桥，为发财人圆梦。”言简意赅，情深意长。“每天少抽一包烟，中了大奖赛神仙;每天少喝一杯酒，百万大奖跟你走;付出你的是爱心，回报你的是奖金。”语言俏皮，蕴含哲理。“与体育彩票结缘，和百万财富共舞。”谆谆劝导中尚有“刺激”的因素……

　　精心布置网点，是彩民之家的基础。

　　崔云柱对经营的体彩网点布置别出心裁，一丝不苟。因为他知道，只有美观舒适的环境才能够诱发彩民投注的热情，刺激彩民认购的欲望。无论春夏秋冬，崔云柱每天六点半准时打开网点大门，第一件事就是上网查询头一天的开奖信息。及时填写各类玩法的走势图，更新网点门口的LED信息，修改广播音响中插播的歌曲，书写获奖喜报并在网点内外张贴和悬挂省体育彩票管理中心派发的各种宣传单、宣传页。与此同时，对近期省、市中心各种玩法促销的资讯也及时宣传，让彩民在第一时间知道各种玩法的基本情况，确保彩民能够广泛参与促销活动。崔云柱说，在网点众多，市场竞争较为激烈的情况下，只有把握第一时间，才能赢得第一效应。

　　巧妙进行陈列，是打造彩民之家的关键。

　　信息网络时代的电脑体育彩票为信息网络时代所支撑。为了让彩民多角度、多方位、多领域了解所有信息，进店的彩民可以随时上网查询各类信息。在崔云柱的投注站，桌子上面有序摆放的各类玩法的宣传手册，让彩民不经意间就会随手翻阅，潜心研究，萌发投注意识，扩大了体育彩票品牌的知名度。同时，网点内一处墙壁上中奖彩票张贴的满满当当，但满满当当之间，一点也不显得零乱。另一侧墙壁上，张贴着不同颜色的废弃即开型彩票拼接图，这些新颖别致七彩缤纷的拼接图，横竖相连、对接齐整、五颜六色、交相辉映，成为网点内一道引人注目的微缩景观。巧妙的陈列，令人叹为观止。

　　完善硬件设施，是打造彩民之家的根本。

　　夏有冷气空调，冬有采暖火炉，品有茗茶热水，尝有瓜子糖果。崔云柱说，营造一种家的氛围，就是让彩民之家成为广大彩民日思夜想的牵挂。无论彩民遇上什么烦心事，当他走进网点彩民就会“更新”另一种心情，这种心情是欢乐、愉悦、美丽的。

　　为了避免销售员和彩民之间因购票产生矛盾和误会，崔云柱不惜血本为每个网点都安装了监控，以保障各类销售票种和资金的绝对安全。很多时候，彩民说已经给了购票钱款，而销售员说没有收取，调出监控审看，矛盾和误会便会及时化解，“相逢一笑无抱怨”。崔云柱说，必须把体彩网点打造成文化网点。销售体育彩票看似经营行为，实际上，彩票文化的影响力、渗透力、感召力容不得半点忽视。

　　古罗马帝国斯多葛派著名哲学家马可•奥勒留•安东尼在他的《沉思录》中这样写道：“没有任何人能够阻止你按照你自己的理智本性生活”。崔云柱倾力打造的温馨彩民之家，让体彩文化的正能量在这里得以聚集、得以释放、得以传播。

　　营销篇•激活淡季的体彩市场

　　题记：立于礼，游于艺，大奖百万取之有道;

　　智者乐，仁者寿，爱心一生据乎在德。

　　14年风雨兼程，14年拼搏开拓，14年一路辉煌，河北省盐山县第22002号《新奇特•体育彩票专营店》的体育彩票销售业绩在沧州市整个行政辖区始终名列前茅，连续多年被国家体育彩票管理中心授予全国优秀销售网点，被河北省体育彩票管理中心授予“优秀投注站”。 从事体育彩票管理的人员都知道，在春播、夏种、秋收的季节，人口较少的县城和乡镇必然成为体彩销售的淡季。但崔云柱的销售网点销售额始终保持着比较平稳的状态。探讨业主崔云柱的“秘籍”，他不无感慨地说：激活市场需要宣传、激活市场需要服务、激活市场需要创新。在崔云柱的心目中，宣传、服务、创新同等重要，三者缺一不可。

　　扩大宣传空间开拓市场

　　业主崔云柱把宣传分为几大类，一是阵地宣传。各体育彩票销售网点内外的标牌形象设计，开奖公告及走势图、巨幅标语、宣传画张贴与悬挂等都是严格按照省、市管理部门的设计要求，以提升宣传体育彩票的品牌价值、品牌形象和品牌效应。二是媒体宣传。为扩大体彩影响。当地《晨光报》，从体彩上市至今，每季度都要在该报上发表不同形式的有宣传体育彩票内容的文章和各类玩法的广告，全面介绍体育彩票的相关业务知识。几年来，每逢有彩民朋友中万元大奖，崔云柱都要在盐山县及相邻的海兴、孟村等县的广播电台和电视台为之点播歌曲，连续播放一周的时间。三是注重下乡宣传，拓宽农村市场。在节假日和“庙会”期间，采取联办、小规模等销售方式扩大销售渠道。

　　提升服务质量巩固市场

　　诚信经营是每一个体育彩票销售点最基本的准则，一切为了彩民，为了彩民一切，这句话已成为了崔云柱行动的“座右铭”。他将指导选号、电话预定、送票上门、遗失物品保管等服务承诺写在墙上，随时接受广大彩民的监督。每项承诺都有具体的内容，例如：电话预定彩票，不出县城的彩民如在开奖前半个小时没有到销售点取票，立即打电话联系，也可提高上门服务。有彩民打电话托他代买了256元的复式彩票就出差了，开奖结果出来后，确中了110万元的大奖，崔云柱马上打电话通知彩民这天降的喜讯，并帮彩民把奖金领了回来。体彩“十一选五”玩法上市后，有一些彩民确实失去了理智，多则一次购买几万元。崔云柱在销售点大门前挂出了巨幅标语“彩市有风险，购买要谨慎”。

　　完善创新措施激活市场

　　创新是体育彩票销售的灵魂，唯有创新能够为中国体彩销售市场提供不竭的原动力。崔云柱说，要想激活淡季市场，就要注重学习，勤于思考，融会贯通。崔云柱经常出席一些商业营销培训活动，他学习的目的只有一个“全心全意为彩民服务”。体彩市场没有风平浪静的时候，只有对体彩市场明察秋毫，才能准确把握商机。崔云柱说，观察体彩市场直靠坐在专营店里听彩民反映是远远不够的。崔云柱经常深入到企业、乡镇，向农民宣传体育彩票，普及体育彩票的相关知识。及时发现在体育彩票销售市场社会购买出现滑坡时怎样沉着应对，挖掘和培养新的资源。谈及如何挖掘和培养新的资源，崔云柱笑而未谈，让人感觉她有不愿意说的“商业秘密”。“商业秘密”的背后也许正是崔云柱想要进一步改变经营理念，进一步做大市场，进一步提高销售业绩的“秘籍”。

　　“时间就像海绵里的水一样，只要你愿意挤，总还是有的”，崔云柱用行动诠释着鲁迅先生的格言。

　　规范篇•严谨务实的规章制度

　　题记：靠智慧开拓市场，靠诚信赢得客户，

　　靠服务争取彩民，靠创新提升效益。

　　“凡事预则立，不预则废”。适逢5月中旬的星期五清晨7点，几个体彩销售网点的销售员都赶到河北省盐山县第22002号《新奇特•体育彩票专营店》集合，参加十几年每周五“雷打不动”的例会。业主崔云柱一般把例会掌握在半个小时左右。会议内容大多以分析上周电脑体育彩票的各类玩法以及即开型、“11选5”玩法的体育彩票销售状况、制定本周销售计划。在位数不多的销售员中间，包括自己的近亲属，每周必须参加例会。汇报各自销售业绩，倾听点评，完成体育彩票相关知识的试题，以此达到互相借鉴、互相沟通、互相鼓励的目的。崔云柱说，每周的例会，让他尝到了不少的甜头。一是互动学习，开拓销售人员的思维方式。二是增进知识，贯彻体育彩票的营销策略;三是聚心合力，实现上级下达的目标和任务。更为重要的是，检验严格务实的规章制度是否落到实处。

　　签署协议•规范行为

　　中国体育彩票是经国务院和财政部批准，以筹措社会闲散资金促进社会公益事业发展的有价证券。崔云柱说聘用彩票销售人员，应当依据《中华人民共和国劳动法》和《中华人民共和国合同法》的相关条款，签署劳动聘用合协议，以此明确明确双方的权利和义务。崔云柱说，彩票销售款是国家公益事业发展的专项资金，受国家法律保护，作为聘任乙方，不得以任何借口和理由对销售的彩票资金进行挪用或侵吞。体育彩票销售资金实行零余额管理，乙方必须按规定将当日销售的资金全部存入银行指定账户，以保障销售彩票资金的安全运行。因彩票不记名、不挂失，彩票本身是惟一的兑奖凭证，乙方严禁彩民赊账购彩或电话购彩以及其他赊欠的方式购彩，更不允许乙方本人透支购彩。

　　完善制度•约束行为

　　有道是“没有规矩不成方圆”。在每个销售网点，都张贴着《体育彩票销售人员规章制度》把销售员随时注意防盗、防火，防骗、防假币。节约用水、用电安全和上下班的交通安全以及严格请销、假制度都写进相关条款。凡请假者必须将写有具体请假原因的请假条交给业主。要求销售员注重仪表、讲究礼节、尊重彩民，不迟到、不早退、不串岗、上班时间不办私事。同时规定，销售员对业主、彩民或销售员之间有什么矛盾，应及时沟通，以免发生误会。外出或休假接到业主或单位电话时必须及时回复等等。崔云柱说，制度面前人人平等，仪表得体、谈吐文明、遵纪守法、积极向上，应当成为业主和销售员共同的行为规范。

　　奖惩分明•激励行为

　　公开、公平、公正中国体育彩票的发行原则也是崔云柱对销售人员激励的一种手段。有人提醒崔云柱，公开销售员保底工资和奖金分配情况会影响销售员的工作积极性。而崔云柱从来就不避讳这个话题。他说，有的员工销售业绩差就应该少拿奖金，有的销售业绩好就应该多拿提成，奖惩分明，只能鼓励销售员之间的积极性，销售员无论月工资2000元还是20000万元都是现场兑现。以此激励销售人员加大彩票的营销广度，扩展彩票的宣传力度，培养彩民的购彩乐趣，提高彩民对彩票的认知度，调动彩民的参与热情。

　　“选择你爱的事业，爱你选择的事业，并用百倍的信心、勇气和努力去浇灌，无论将来成功与否，你都能说：我终身无悔”。崔云柱用作家余秋雨的名言告诫销售员也告诫自己。

　　素质篇•文明窗口的微笑天使

　　题记：我应该传播温馨，因为博彩是快乐游戏;

　　我应该态度亲切，因为彩民是我的上帝;

　　我应该遵纪守法，因为体彩是金色品牌。

　　体彩销售行业是一个高起点的窗口服务行业，销售人员的基本素质往往会通过她们的肢体语言和面部表情来加以表现。“微笑迎宾、和蔼可亲，谦虚谨慎、禁绝疏忽，平和心态，快捷准确”，这是河北省盐山县第22002号《新奇特•体育彩票专营店》业主崔云柱对彩票销售人员的形象设计。崔云柱在各体育彩票销售网点，都张贴着这样的“八点”提示：上班时间早来点，下班时间晚走点，工作时间抓紧点，业余时间多学点，准备工作做细点，为人处世坦诚点，业务技术钻研点，水电笔纸节约点。由于个人的思维、习惯不相同，因此服务质量也就存在差异。因此，崔云柱对新聘用销售人员的培训非常严格，不仅要求她们认识服务及销售的基本流程标准，还要求她们有效运用各项服务及销售技巧于日常工作之中。

　　会微笑才有吸引力

　　走进体彩销售网点，销售人员很快就进入客户服务流程：面带微笑，伴着微笑是发自内心的简单问好。在有效提问的同时，耐心倾听并了解彩民的意愿。然后根据彩民的要求，提供选择的票种，协助彩民完成所需服务。之后，总不忘说一声：祝您好运，欢迎下次光临。崔云柱要求销售人员，在整个销售过程中，销售人员的眼神自始至终要和彩民保持友善接触。当彩民长时间凝视某种玩法时，当视线转向销售人员，当两双目光相遇的时候，这便是最佳销售时机。崔云柱打了这样一个比喻：销售网点就象一个百货超市，各类彩票的玩法就是各种商品。当彩民想挑选自己喜爱的“商品”又对其“质量”产生质疑的时候，这就需要营销策略和技巧。

　　重信誉才有亲和力

　　“一切为了彩民，为了彩民一切”。崔云柱在销售体彩的十几年间，面对激烈的市场竞争，能够立于不败之地，按照他的话说就是：将社会公德、职业道德、家庭美德巧妙地引入体彩营销事业之中。将指导选号、电话预定、送票上门、遗失物品保管等服务承诺写在墙上，随时接受广大彩民的监督。每项承诺都有具体的内容，例如：电话预定彩票，不出县城的彩民如在开奖前半个小时没有到网点取票，立即打电话联系。有一位足球彩民，在上赛季英超联赛的足球竞猜中，打电话托崔云柱代买了256元的复式彩票就出差了，开奖结果出来后，中得110万元的大奖。崔云柱马上打电话通知彩民这天降的喜讯，并帮彩民把奖金从省中心领了回来。

　　守规则才有感染力

　　素质是个体在先天基础上，通过后天的环境影响和教育训练而形成的基本品质或基础条件。崔云柱说：消极怠工，迟到早退的彩票销售员，既然他的业务再精通，也必须坚决辞退，理由是不能因为一个人让体彩销售事业失信于彩民。在体彩销售网点，有些国家工作人员，不愿意在众多彩民面前购买彩票，怕同事们议论不务正业。还有的彩民根据自己的经济情况，购彩投入相对多一些，怕招惹“露富”的嫌疑。崔云柱总是让这些彩民“吃小灶”，选在清晨和晚间人少清净、便于思考的时候进网点投注。并叮嘱销售人员每天都记录中奖数据，分析中奖走势，总结中奖规律，将更加准确的号码推荐给这些彩民，以备参考。崔云柱说，千言万语汇成一句话：让彩民中奖才是硬道理。

　　“风劲帆满海天阔，俯指波涛更从容”。连续十几年被全国和省级体育彩票管理部门评选为优秀业主，崔云柱说这份荣誉值得他一辈子珍惜。采访结束时，他不无感慨地说，只要用心践行“责任、诚信、团结、创新”的中国体彩精神，无论电脑体育彩票还是即开型体育彩票都有永远开掘不完的空间。

　　采访手记：

　　整洁、有序、和谐、温馨的工作环境;严谨、务实、高效、勤奋的工作作风。崔云柱和他的体彩销售员工，仪表得体、谈吐文明、遵纪守法、积极向上;崔云柱和他的体彩销售员工诚信做人、认真做事，学习进取、爱岗敬业。体育彩票让崔云柱的青春变得如此精彩，他将人生的愿景，已经全部“投注”于体育彩票的光彩事业之中。(中国体彩网通讯员 河北省沧州市体育彩票管理中心蔡长国、冯进)