为配合国家体彩中心推出的2016年度全国优秀竞彩网点业主推优活动，《中国体彩报》从12月5日起推出2016年度全国优秀竞彩网点明星业主候选人系列专访。到12月16日，全部60名明星业主候选人的专访均陆续在《中国体彩报》刊发。20名明星业主称号获得者，最终将在这60人中通过评选产生。

去年，《中国体彩报》等媒体联合刊发全国优秀竞彩网点明星业主候选人系列专访时，有媒体把此举形象地比喻为是“竞彩明星真人秀”。那么，在今年“真人秀”舞台上，候选的明星们都说了些什么。

说责任 “稳中求进”有共识

责任，是“体彩精神”中的第一要素。责任，也是作为体彩一线销售者的竞彩业主所肩负的重担。在经营中，很多业主都深刻意识到，只有对作为客户的购彩者负责，竞彩店才能做大做强，竞彩事业才能进一步健康稳定发展。

在销售中，“稳中求进”是很多业主追求的境界。不论是对于自家网点的业绩提升，还是对于彩民的投注建议，他们都力求一个“稳”字，因为只有“稳”才可能“久”。有一篇介绍贵州铜仁16813竞彩网点业主刘恩祥的文章，标题是“关注健康购彩不是管闲事”。文章通篇讲述的并不是刘恩祥如何发传单、如何招揽客户，反而是如何劝彩民理性投注和健康投注。作为连续第三年入围明星业主评选候选人的竞彩经营者，他的眼界确实非同一般。

稳中求进，为客户负责，体现在竞彩销售工作中就是不能惟销量论英雄，这就像广西桂林03421竞彩网点业主李莉飞所说，“做这行，不能只盯着每天打票多少，要多考虑彩民每次进店想看什么，要什么。”

为了对客户的投注资金负责，对网点的长远利益负责，河南洛阳30031竞彩网点业主姬秀林在营销上遵循“三低原则”——“低奖金、低倍投、低起步”，在一定程度上提高了彩民的中奖率。平时，她会引导投注者理性购彩，健康购彩，不提倡大额购彩。

对于如何维护客户，北京44187竞彩网点业主金启忠的做法是，为彩民多介绍几个玩法，制订合理的长期投注计划，“卖竞彩一定要稳扎稳打，为彩民做计划要追求稳定，不博冷，不伤彩民。只要彩民能获得稳定的回报，就会主动留下来。”

可喜的是，在近年来我国政治经济工作中经常看到的稳增长、调结构、防风险等要求，在竞彩网点销售工作中也得到了体现。从这个意义上说，竞彩销售工作的稳中求进，就是一种与时俱进。

说专业 “细化营销”是潮流

专业，是竞彩销售从业人员必备的技能，也是2016年全国竞彩明星业主候选人公认的“必杀技”。在以竞彩为代表的竞猜型彩票销售经营工作中，经营者对自己的产品是否具有专业化的营销能力以及在营销过程中能否对客户进行高效的细化服务，已经成为检验经营者能力的一个重要标准。

正因如此，“专业”也是在明星业主候选人的嘴边出现频率最高的一个词。

在这方面，天津03889竞彩网点业主李耀卓的一番话很有代表性。她说：“我去了这么多家明星业主的竞彩店，发现大家有一个共同点：专业。现在销售彩票和原来不一样，只提供瓜子、茶水等已经很初级了，远远不够。”同样，湖北鄂州30084竞彩网点业主龙书勋也有同样感慨。他说，自己今年走访各地多家优秀竞彩网点进行学习交流，发现大家“都很专业”。

专业性，还体现在竞彩业主对客户结构的分析与细分层面。很多业主在接受采访时都谈到了对新彩民与老彩民的区别对待，对“娱乐型彩民”和“回报型彩民”的不同营销策略，对“普通彩民”和“高端彩民”购彩需求的差异化评估，等等。这说明，经营竞彩网点的技术含量比以往更高，对从业者综合能力与业务水平的要求也更高。

在这方面，天津03889竞彩网点业主李耀卓是个比较典型的例子。在日常经营中，这位女业主提出了“要精准定位客户群体”的概念——把现有的客户群体重新排列组合，分为普通彩民和高端彩民两部分。李耀卓说，“普通彩民购彩以娱乐为主。针对该群体，我们每天推荐的投注金额都在可接受范围之内。高端彩民追求高投入高回报，自我主见大，对金额敏感度不高，可是对回报率有很大要求。针对该群体，我们选择抓冷门、抓平局。”

专业水平的不断提升，也让很多竞彩网点业主和主要经营者成为传道、授业、解惑的专家、培训师和讲师级人物。

安徽滁州22290竞彩网点业主袁晓春从2006年开始经营体彩店，2010年升级竞彩店，2016年初经安徽省内层层选拔成为竞彩专家组成员并被评为竞彩培训师，兼任安徽省竞彩新网点的培训工作。

在四川成都02325竞彩网点，业主代梅的老公、外号人称“代博士”的代毅是远近闻名的竞彩专家。仅2016年，代毅就带着他的团队走遍几乎四川的每一个地市州进行培训授课，还到过重庆等地，把经营理念传授给当地业主。仅今年11月和12月，代毅团队在两个月内已进行了八场培训，培训上千人次。

说机遇 “借力蓄势”求发展

机遇，是指后天遇到的有利的条件和环境。以机遇促发展，体现的往往是时运和努力双重作用力的结果。在竞彩销售工作中，很多网点业主都提到了机遇的重要性，而把握机遇也让这些业主“借力蓄势”，在事业发展的“正确时间”做了“正确的事”。

在述说发展机遇的时候，一个时间节点和一个关键因素被很多业主提及——前者是指2016年欧洲杯，后者是指各地体彩机构组织的竞彩培训。

欧洲杯期间，浙江宁波20074竞彩网点业主张伟峰抓住时机进行网点营销和推广。他在当地体彩中心统一组织的宣传推广基础上，准备了一些小礼品派发给彩民。

欧洲杯期间，上海宝山15606竞彩网点业主曹晨将店内55英寸的大电视打开并彻夜播放，吸引年轻人进店看球、聊天、买彩，还提供啤酒消夏活动。

天津03889竞彩网点业主李耀卓说，欧洲杯时，她的竞彩店被选定为天津15家看球网点之一。在店内购彩100元以上者，均可获赠2瓶啤酒和1个小吃拼盘，还有机会得到其它奖励。

说到体彩机构组织的培训对业务素质提升的帮助，很多竞彩网点业主也深有体会。

陕西咸阳07051竞彩网点业主刘战学说，店内销售人员注重学习，主动了解上市新产品，积极参加体彩中心组织的各种培训课程和活动。

安徽亳州27176竞彩网点业主徐光光，自2013年开始经营竞彩店。作为一名90后，他经历了最初的门可罗雀、曾经的孤身奋战和如今的门庭若市。说到自己的经历与机遇，徐光光说，他是跟着安徽省体彩中心推出的“竞彩平民化”活动一起成长起来的。

北京51004竞彩网点业主杨晓伶，2015年才开始销售竞彩。自觉起步已晚的她，只争朝夕的心情比别人来得更为急切。杨晓伶说：“遇到体彩中心组织业主培训，我恨不得把所有东西都塞到脑子里。”两年间，51004竞彩网点月均销量从50万元左右猛增至140万元。这让她在对竞彩满怀信心的同时，也对体彩中心的培训充满期待。她说：“体彩中心组织的培训很有用，以后要再多学一些知识充实自己，希望明年月均销量能超过200万元。”

说销量 不以销量“论英雄”

彩票是国家彩票，公益性是其核心发行宗旨。在明星业主候选人中，很多业主胸怀公益，以诚为本，格守彩票销售工作底线和原则，倡导理性投注，有人还经常参加社会公益活动，奉献爱心。如果说，像其它体彩游戏一样，公益性也是竞彩游戏发行销售的命根子，那么，作为一个绕不开的元素，销量则是体现竞彩网点经营水平的一条主线。

说起销量，这些优秀业主们的关键词有两个：一是稳，二是升。

江苏无锡52523竞彩网点业主张滔，今年是第三次入围竞彩明星业主候选人。他的网点的惊人之处在于，全国大部分竞彩网点的年销量以“万元”为单位，52523网点的年销量单位却是“亿元”。面对如此帅气的销售业绩，张滔却以一句“没什么特别的”低调带过。

再看诸多以“万元”为单位的销量创造者们，也个个是好汉。

重庆合川24605竞彩网点业主王妤说，今年前三季度的销量已接近2300万元，彩民中奖回报率一度超过90%。

辽宁大连22069竞彩网点业主裴建萍说，该店销量一直稳居大连前十名， 今年销量已超1800万元，比去年翻番。

新疆阿克苏13073竞彩网点业主沈景银说，他的店2010年月销量只有五六万元，2015年达到600多万元，今年有望超过1500万元。

有人问了，只有年销量过千万元、上亿元的，或只有销量有增无减，才能成为明星业主候选人吗？对此，答案是否定的。

重庆市江津区23607竞彩网点今年前十个月的销量为183万元，与“千万元”差得不少，但是业主代正华还是入围了明星业主候选人。热情服务，坚持原则，坚守底线，开拓进取，都是他获此殊荣的重要原因。

2016年，贵州铜仁16813竞彩网点的销量较2015年有所下降。在采访中，连续第三年入围明星业主候选人的刘恩祥表示销量下降并不是他最担心的事，而关乎客户购彩的“健康”一词却多次从他口中蹦出。这说明，在竞彩业主的价值观中，也有比销量更值钱的东西。

销量固然重要，又不以销量论英雄。这种辩证的态度，是2016年竞彩明星业主候选人系列专访中呈现的一个思维亮点。

良言谏策，余音绕梁。我们相信，通过2016年度全国优秀竞彩网点业主推优活动以及明星业主评选活动，全国竞彩网点标准化经营战略将得到进一步深化，竞彩销售队伍的业务水平和服务意识将得到进一步提升，我国竞彩游戏将进入一个新的健康稳定协调发展的新时期。(记者戴新评述)