编者按：2014年是中国体育彩票全国统一发行20周年。20年来，体彩年销量从刚上市之初的几亿，发展到2013年的1327亿，这其中离不开体彩从业者、业主、销售员和广大彩民付出的艰辛和努力，他们每天都为体育彩票的成长和发展辛勤耕耘着。

　　体彩20周年之际，中国体彩网记者将陆续走访各地新老优秀体彩业主、销售员及从业者，推出新老体彩人的系列报道，也欢迎体彩相关人员毛遂自荐。

　　本期报道对象为天津体彩中心原主任、现党委书记牛履和。

　　20周年中国体彩网系列报道：老体彩人的故事(三)

　　天津体彩的主力二传：牛履和

　　2014年5月的一天，天津体彩中心南开区区域主管王嘉庚在天津体彩大厦一层销售大厅里，给第二批“11选5”的业主和销售员做培训，十来个人围坐一起，先是基本的游戏玩法介绍、投注技巧、营销技巧分享，然后进行上机的实战演练。

　　这时，他们55岁的老主任，现任天津体彩中心党委书记的牛履和，大步流星地走了进来。看大家在一起，他停下脚步来听了一会，说，这个“开小灶”的做法不错啊，对业主和销售员很实用，要提倡。

　　一个多月前，高频游戏“全运彩11选5”刚在天津全新上市，上市首日销量达到190万余元。

　　时光回溯17年，时年37岁的牛履和到任天津体彩中心副主任主持工作，这年(1997年)天津体彩全年销售总额为1800余万。

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　　忆往昔 大奖组销售三大特点

　　国内彩票发行始于1984年。那是一个国门初开、跃跃欲试的年代。

　　1984年10月10日，经有关部门批准，中国田径协会和中国体育服务公司在北京销售“体育发展奖——一九八四年北京国际马拉松赛”奖券，这是新中国第一次发行彩票。1988年至1990年，为资助北京举办第十一届亚运会，国务院批准国家体委(现国家体育总局)在全国发行“第11届亚运会基金奖券”，购买奖券支持亚运会在当时成为一种社会风尚，全国各地都出现了排队购买的热闹景象，天津市民也在此时第一次开始接触了彩票。截至1992年4月，经国务院批准，原国家体委先后发行了亚运会、民运会、城运会、农运会、东亚运动会等大型综合性运动会彩票以及足球专项彩票。

　　但中国体育彩票正式诞生的日子在1994年。这年，原国家体委向国务院申请在全国范围内统一发行、统一印制、统一管理体育彩票。当年3月11日，《国务院办公厅关于体育彩票等问题的复函》批准国家体委在全国范围内发行体育彩票;4月5日，国家体委体育彩票管理中心成立。之后，全国31个省(区、市)陆续成立体育彩票管理中心;7月18日，　　《1994-1995年度体育彩票发行管理办法》(《中华人民共和国体育运动委员会令第20号》)开始施行。这标志着我国体育彩票事业开始进入法制化、规范化的管理轨道。

　　1994-1995年度全国共发行了10亿元体育彩票，筹集的3亿元资金主要用于补充第43届世乒赛等13项大型赛事的举办经费的不足，为体育事业的发展开辟了一条新路。

　　到1997年，牛履和初到天津体彩任职时，天津体彩销售方式主要为大奖组集中销售。历年销售的最好成绩，为1996年春节在天津市人民体育馆，销售了850万左右。

　　“那时的彩票发行主要有这三个特点，”牛履和回忆，“一，销售实行额度管理。拟销售体育彩票的地区，由其省、自治区、直辖市和计划单列市体委提出销售额度申请，报国家体委体育彩票管理中心审核批准。所以当时最重要的工作就是要去争取额度;二，票是统一配置，统一印制。销售方式以大奖组集中销售为主;三，奖品以实物奖励或者现金为主。每年的体育器材博览会，彩票中心会参加，在认定范围以内选择实物，进行物质奖励的设置。”

　　奠基础 盛况空前的大奖组销售

　　1999年5月和9月，天津体彩举办了两次大规模的即开型体育彩票销售，创新的营销方式取得了两周销售7000多万元的空前成绩，这也为后来电脑型体育彩票在天津上市起到了预热市场和提供启动资金的作用。谈起当年的盛况，牛履和记忆犹新。

　　“有多火?卖得最好的一次是在现在新世纪花园的位置，当初还是一片空地。以前天津市民都不知道有这个地方，彩票把它给炒火了!”

　　选择场地的标准就是：能最多的容纳人。体育场附近，建设工地空白地方成为最好的销售场所。50万现金，就在主席台上放着。桑塔纳，就在现场停着。

　　活动请的主持人是赵本山、宋丹丹、陈小春、模仿领导人的特型演员等。每天不同时段，换不同主持人。

　　最后陈小春来的晚上，需要连夜加固主席台。那是陈小春正火的时代。

　　“每天几十万人往里进。我在主席台上看，下面密密麻麻，全是人。没有那天，天津电脑体育彩票也不会有今天。”

　　当年12月，在福建举行的全国体彩工作会上，牛履和介绍了主要经验：

　　第一，利用迎接第34届世界体操锦标赛的契机，把营销工作做得淋漓尽致。室内、室外、平面、视频，立体化全覆盖。“这么说吧，当时天津市里天上飞的地上跑的，各大路口、建筑物、楼顶上，都是我们的广告。因为我们号召迎接世界体操锦标赛，得到了市民的极大关注和支持。”

　　第二，奖品设置。实行了捆绑式设奖，“100万的奖组最高奖10万，我们把5组放在一起，最高奖就50万。不侵害老百姓利益，又有轰动效应。这就是将彩票销售作为市场行为，在不违反国家政策不违法的情况下做的工作。”

　　第三，组织严谨得力。“谁中奖，披大红花，给人送到家里去。这人从台上到台下，到家里，有人放着鞭炮，一边走一边放。”那架势那场景，今天想来也让人激情澎湃。

　　足球彩票上市初期，引起彩民关注

　　市场之变：从量变到质变的飞跃

　　1999年成功的两次大卖场销售，对于天津体彩意义重大。一方面，完成了一定的资金积累，为随后的电脑型彩票上市奠定了基础;同时也完成了彩民认识的转化，即从对即开大奖组的认知，到对电脑型彩票的期盼。“当时我们还有个口号，就叫：买过彩票不要扔，机会还在你手中。”牛履和说。他后来常这样向人打比喻，“之前买彩票，就像是到买菜的自由市场;以后，就是进超市买菜了。大卖场向电脑型转变，这是技术进步，也是市场进步，更主要的彩民的需求发生了转变。”

　　最重要的，这两次成功的销售都引入了社会上的代销商，当时很多创新的市场化做法，来自他们的建议。“这给当时的我，给我们中心，带来了理念的巨大冲击和改变。这些年我们能在市场上有一定突破和创新，并且保持市场领先，最初就在于从这里学到的经验。”

　　1999年11月2日，天津市电脑体育彩票“6+1”正式上市销售，单注彩票中奖奖金封顶金额为300万元。这是北方第一个、全国第9个上市电脑型体育彩票的省市。和同年的即开卖场销售一样，上市营销铺天盖地，天上飞的，地上跑的，都成了宣传渠道。全市350家网点头一期通过电脑终端销售彩票，任务50万元，结果卖了239万。从此，天津的体育彩票事业迈入了一个新纪元。

　　2001年3月19日，天津电脑体育彩票“四花选四”新玩法上市;6月22日，天津市电脑体育彩票“32选7”新玩法正式上市销售;10月22日，中国足球彩票隆重上市;

　　2004年5月28日，天津电脑体育彩票6+1第04061期开奖结束后，并入全国联网销售的“七星彩”;

　　2007年，全国联网大盘玩法超级大乐透在天津上市;

　　2008年，顶呱刮即开票上市;

　　2009年，竞彩上市;

　　2014年，高频游戏“全运彩11选5”全新上市。

　　十多年弹指一挥间。从最初的一种玩法，发展到如今乐透型、竞猜型和即开型三大种类十几种种玩法;从每周一次开奖，发展到如今每天都有四、五种玩法同时开奖，乃至每隔十分钟进行一次开奖。体彩的游戏大大丰富，方便和满足了广大彩民的投注需要。

　　1999-2000年，天津体彩销售5.87亿元，2013年，销售 35.24亿元;从1999年至2013年，天津体彩累计销售180.59亿元，筹集公益金50.71亿元，连续14年保持市场份额领先。这15年里，全国体彩销量从1999年的40.36亿元，升至2013年的1328亿元。

　　这么多年来，唯一没变的是，是电脑彩票的售价，依然维持在1注2元。

　　内部管理之变：从大锅饭到iso9001

　　牛履和第一天到天津体彩是在1997年7月22日下午4点半。

　　17年后，在天津体彩大厦八层的办公室，牛履和对这个时间脱口而出。

　　去天津体彩之前，他是天津人民体育馆馆长助理，再之前为体育局群体处副主任科员。而在参加工作之前，他打了十几年的排球，10岁开始学排球，16岁进入体工大队(天津男排)担任主力二传，18岁成为队长。“当时队里都比我大，最小的大4岁，最大的大十几岁。”后来眼睛受伤，去科研所工作一段时间后，他去南开大学读了5年的哲学。

　　“领导选中我，可能看中的就是我打球的的这股拼劲，也爱动脑子。但是说实话，我都不知道体育局还有个彩票中心。那时年轻，觉得在机关也有面子，不愿意去基层。”

　　但是既然组织决定了，他服从。和体育局的老局长一起，4个人去中心报了道。

　　当时的天津体彩中心在气象台路附近的一栋楼里，租了4间办公室、1个会议室，一个业务部，一个财务部，一个办公室，一共10个人。

　　“刚到体彩中心时，自己并不受到欢迎，处境比较尴尬，但是组织决定了，也没有退路了。”

　　运动员时那股拼劲狠劲，出来了。

　　先表态，虚心学习。“干中学，学中干，这是当初我的老教练告诉我的。”然后，他呆在中心财务室，看了三个月的报表，为的是开源节流。谁也没想到这个一米八五的运动员大个子还会看报表。“母亲做财务工作，这些都不是问题。”多年后，他笑着回忆。

　　第二件事，就是砸烂大锅饭，实行按劳分配，转变单位人员不劳而获的观念。

　　“以前发行彩票，完全是政府行为，事业编制嘛，都吃大锅饭，一年卖几十万，够了就行，不考虑体育事业的发展。干不干都一样。跟领导关系好，不干的比干的拿的多，真正在前线卖彩票的拿不到钱。没考勤，想几点来几点来，想几点走几点走。”

　　当时还没有绩效的概念，他变革了工资待遇，“谁踏实干工作，谁能拿到钱。”

　　2006年开始，天津体育局正式批复天津体彩中心实行绩效考核制度。部门机构根据市场自己设，人员自己聘任。而且绩效“大头朝下”，60%给面向市场的第一线人员。最重要的，在编不在编，同工同酬。

　　绩效进一步规范，就是iso9001认证。天津体彩中心从2012年开始进行ISO9001质量体系认证工作，在实际工作中坚持贯彻和落实体系的执行，全面导入方针目标管理，着力推行内部绩效考核，细化管理，确保各项管理工作的规范化开展，中心和各部门在认证过程中通过不断的调整和修改，共形成了133条制度和77套工作流程，并于2013年7月顺利通过了ISO9001质量管理体系认证。

　　经过不断的实践和总结，天津体彩中心以市场需求为导向，逐渐建立起一套集竞聘竞岗、绩效考核、教育培训、风险防范等制度为一体的内部管理机制。实施竞聘竞岗工作以来，坚持“民主、公开、竞争、择优”的原则，通过优胜劣汰的竞聘机制，打造出一支年轻化、专业化、高素质、凝聚力强的彩票运营技术团队。

　　“去年1月事业单位改革，在整个天津市尤其是体育局系统内，对我们没有影响，因为我们早就改了。”

　　如今的天津体彩中心，设市场管理部、营销宣传部、渠道拓展部、即开销售部、市场监察部、技术部等十一个部室，负责体育彩票销售、兑奖、营销宣传、业务培训、网点管理、系统维护、人才队伍建设等基本职能。中心现有人员125人。员工平均年龄34岁，其中：年龄21-30岁人员约占总人数的46% 、31-40岁员工约占31.5%。中心员工均获取大专及以上学历，其中研究生学历13人，占比为10.4%;本科学历66人，占比为52.8%。

　　“主要是我把中心的平均年龄拉高了。”他笑。这其中，绝大部分中层管理人员都是80后，从1999年开始，陆续在市场上摸爬滚打，一步步走到了今天的岗位，“如果那时不转变这个观念，现在体彩中心还会是论资排辈，谁有资历谁上，这个团队还不死气沉沉了?”

　　市场管理之变：从350个站点到1700个

　　天津市第一批上市的350个电脑销售网点，是体彩中心，包括体育局的工作人员一个个跑出来的。

　　“先在报纸上登广告，报名之后，再一个一个去核实情况。每人分一片区，我当时分的是和平区。有的人自己报了名，但是根本不知道彩票是怎么一个情况，得跟人解释，分析彩票的市场前景。”牛履和回忆。

　　到2014年，天津全市有6个分支站，电脑型彩票销售网点数量由初始的350个发展到遍布全市18个区(县)1700余个网点，形成了覆盖全市、便民利民的销售体系。

　　“最初的站点，通常是兼营店，就在哪个小商店的角落里，或者露天摆个机器就开业了。现在你去看我们的竞彩店，完全不可同日而语。”

　　从2011年开始，天津体彩中心开始对已有网点进行形象的升级改造，严格按照国家体彩中心下发的形象要求，统一规划设计、统一品牌形象、统一设施配置、统一服务标准，打造出全市彩票销售的新亮点。

　　网点的角色也在悄然变化。以前挑一个好位置，可能就挣钱，现在市场发展了，彩民成熟了，竞争也加大了，需要网点做好服务工作。“我们常说，话量等于销售量，要让销售员讲话，要将售票流程标准化，要树立网点的服务意识，这就需要中心的培训体制、中心的服务意识和流程能跟上。”

　　从2007年开始，天津中心创新推出“大区管理模式”，2008年逐步实行“区域主管+专管员”制度，并于2009年推出“三级加一员”的服务管理体系，实现了中心对市场和网点的精细化服务。

　　“以前我们所谓的专管员，工作就是维修机器，是技术服务;现在是要求对网点精细化管理。既得有技术，还得会营销培训、协调关系，还要帮网点出谋划策，因为每个网点情况不一样，所以要求的是综合的管理人员。

　　去年，天津体彩中心竞聘，通过文字考试、技能考试、维护设备、对彩票业务的了解等一系列流程，最终保留了25人的专管员队伍。

　　“现在我们招聘专管员，基本条件：大本以上，211院校;还需要能沟通，性格好。”

　　内部管理与市场管理机制的创新，为天津体彩的持续快速发展奠定了基础。

　　技术平台之变：从“生死时速”到全热线

　　《喜从天降》是天津体彩的开奖直播节目。1999年天津6+1上市之初就有开奖录播，2000年5月19日，天津体彩将每周两次的开奖由录播改为现场直播。这在全国范围内也是最早。

　　“直播的最大好处就是可信度强，让老百姓认识，体彩开奖不会有假。”

　　新颖的形式吸引了大批的观众。最高时，节目达到32%收视率，在天津市可谓家喻户晓。

　　每次开奖，电视台直播车到体彩中心，公证处监督，公证员一个号球一个号球的往开奖机中放，彩民过来，一个一个检查。“直播风险大，不能有任何纰漏。最重要的是，数据要全。”

　　350台机器，一台机器不能出问题。一台机器数据没有上传，开不了奖。电视台8点半直播，前后不能超过1分钟半，否则影响其他节目播出。

　　那时体彩还是半热线系统。“我们有过几次‘生死时速’，下大暴雨，找不着站点业主，从体育局领导，到各部室领导都动员起来，把锁撬开，把门砸开，也要把数据传上来。”

　　2006年，天津体彩中心原址旁树立起一座8层大楼——天津体彩大厦，集彩票销售和兑奖、员工和网点培训、编辑机房和演播大厅、日常办公等多项职能于一身。2006年至2013年这里还是国家数据中心天津区域中心，承担着北方10省市的数据存储和归集任务。

　　2008年下半年，体彩“全热线”系统的全面实现，完成了天津体彩对销售网点基础技术改造的重要一环，推动天津电脑型体彩销售登上了崭新的平台。

　　这期间，体彩终端机，早已完成了几代的升级换代。

　　彩民公益之变：走向理性的彩民和不变的公益

　　1999年12月14日，上市一个月的天津市电脑体育彩票第99006期开出了历史上的第一个特等奖。出奖网点是大港13004，特等奖奖金为1,881,972元。

　　牛履和对这个彩民印象颇深，“开奖第二天下午就来了，戴着个大墨镜。”那时的100多万，是个轰动的大奖。经过沟通，彩民还同意上了《喜从天降》节目接受采访，当然做了声音和面部的模糊处理。

　　另一个让他印象深刻的大奖是在2005年，天津一个彩民购买了7注7星彩，中了3500万大奖。在当时可是一笔巨款。

　　迄今为止，天津体彩中出过172个500万以上的大奖，最大奖为7星彩11倍倍投中得奖项4755万。连彩民对500万大奖都已经习以为常。

　　“总体来说，彩民投注在走向理性。最初那些年，不乏一掷千金，甚至挪用几千万买彩票的负面案例，但是现在，个别大户是有，但是大多数彩民还是小额投注。看现在大乐透的大奖就知道，不少都是几块钱机选中的。这说明，娱乐、理性的彩民正在增多，彩民心理也更加成熟。”在从业十余年的他看来，大多数彩民认识到了，第一，不是投大钱就能中大奖;第二，要把彩票当娱乐、生活的组成部分。

　　彩票的本质，其一是娱乐，其二，应该就是公益。这么多年，大奖多了，彩民成熟了，但彩票公益的本质却没有变化，而且更加强化。从最初的支持大型体育赛事，到今天的支持奥运争光、全民健身、包括社保基金在内的的社会公益事业，体彩真正成为了体育事业的生命线，公益事业的助推器。

　　在体彩公益金之外，和全国其他体彩中心一样，天津体彩也利用自有发行经费的结余，尽可能的参与到社会公益事业中去。2001年，天津体彩“中奖人回报社会 体育彩票助学工程”正式启动，中心为宁河县捐赠165,200元，作为该县5所小学、2所初中和1所高中学校共50名失学儿童上学期间直至毕业的全部学费。

　　2002年，蓟县黄崖关体彩希望小学建成。牛履和还记得第一次去那个地方的情景：“六个村孩子在一个地上学，地上铺的是炉灰碴子，孩子上讲台从课桌底下爬过去，没暖气没水没厕所。当时投了90万，解决6个村孩子的上学问题。”

　　2007年，天津体彩资助三胞胎姐妹上学;2008年，中心两次启动受中奖彩民委托、以中奖者自愿捐出的奖金为基础的“天津体彩助学工程”，共捐款120万元，其中通过民政部财政汇缴专户向地震灾区捐款100万元，用于灾区人民震后重建家园，另外20万元被作为定向捐助送到了来天津中学复课的202名四川灾区学生手中。

　　2010年天津市体育彩票未成年人快乐营地夏令营正式开营。

　　主力二传之变：行业拓荒者的彩票情怀

　　算起来，牛履和进入体彩行业整整17年了。当年那个疑惑“还有个彩票办公室?”不懂彩票的体育局青年干部，如今已经成为行业后来者口中的“老体彩人”。17年人生最精力充沛最富创造力的一段岁月，他奉献给了一个当时并不为多数人了解，即使今天依然年轻甚至稍显稚嫩的行业。从这个意义上说，他以及同批的体彩人，是名符其实的行业拓荒者。

　　一个有趣的现象是，在全国体彩行业的早期先行者中，运动员尤其是排球运动员，担当了不可或缺的角色。

　　最著名的就是前国家女排名将孙晋芳。2001年至2003年，孙晋芳担任了国家体彩中心主任，在她任内，如今的主力玩法足彩正式推出。很有意思的一点，在女排，孙晋芳也是二传。

　　四川体育局局长朱玲曾是著名排球运动员，北京、广东、湖北、上海等地体彩中心的曾任主任也是运动员出身。

　　“可能因为运动员反应比较快。看准的事一定要干，锲而不舍，吃苦耐劳。”牛履和笑说，排球运动员容易掉头发白头发，“因为讲究配合。足球篮球都可以不讲配合，自己打;排球不行，落地就输球了，所以必须6个人保持一致，精神高度紧张;干彩票这么多年压力也比较大，每年有任务、有数字。”55岁的他是花白头发，但是依然茂密。

　　他说今天的自己有彩票情怀，“像看着自己孩子长大。电脑彩票从无到有，从小到大;中心的员工，和彩票事业在一起成长，电脑票刚上市时负责维修的第一线员工，很多也成了骨干中层。”

　　在他看来，这一生干的事，都和竞争有关系。“10岁离开家独往独来，当运动员15年，最好成绩全国第六;干彩票17年，来的时候我就说，彩票中心要建立一个阵地，培养一个健康的市场，一支高素质的管理队伍。这些年我没做什么成绩，但这几样我都做到了。”

　　他对自己的评价是：做了一件事。“人这一生，不在乎你干什么，而在于你干了什么。干100件事，不如踏实干一件事。对吧?”

　　2012年，牛履和卸任天津体彩中心主任一职，任体彩中心党委书记。接替他的，是从技术部部长做到中心副主任的陈曦。从市场一线成长起来的陈主任，带领着一支同样从市场一线成长起来年轻的精兵队伍，继续在这个年轻的行业奋力前行。

　　2013年，天津体彩全年销售35.24亿元，再创历史新高，原天津男排的主力二传，在体彩行业也完成了一次完美的传递。(中国体彩网 熊斌)