为什么升级——

　　新站点是增长点 老站翻新再冲刺

　　为什么要升级体彩站点?当然是为了提升销量。根据近年来体彩销量曲线显示，当下体彩市场经过前几年的快速增长阶段，进入一个较为平缓的平台期。提升销量，除了增加站点数量，提升站点平均销量也尤为关键。在上月召开的体彩市场形势分析会上，总局体彩中心对上半年彩票市场情况进行了分析，在对彩票市场的分析过程中，通过柱状图简明扼要地展现了2017年上半年彩票市场各玩法的增减数据，通过对这些数据的观察我们能够发现：竞彩、高频和大乐透三个游戏的销量增量已超过体彩总增量，而三种玩法的新站点销量全都表现喜人。而从这三种玩法的增量的分布上也能看出一个关键信息——新网点的活力和增量呈正相关。

　　大乐透2017年上半年总销量150亿元，其中老网点销量136亿元，新增的3.2万个网点总销量14亿元，而2016年上半年大乐透销量142.3亿元，老网点销量137亿元，流失网点销量5.3亿元。2017上半年大乐透较去年同期总增量为8亿元，而新网点的销量为14亿元，数据看出，大乐透老网点销量下滑，增长依靠新网点。

　　新站点对销量的带动在竞彩玩法上表现更为突出。2017年上半年竞彩总销量为355亿元，其中老网点销售206亿元，新网点销量达到149亿元;2016年同期竞彩销量313亿元，老网点销量155亿元，而流失网点销量58亿元。数据看出，新增网点的销量已经超过总销量的三分之一，玩法销量赠长依靠新网点，老网点销量下滑。

　　高频玩法的新旧网点销量分布与前两者呈类似形态，新网点依旧是高频游戏增长的强动力。

　　新增体彩网点对体彩游戏销量增长起了重要作用，但从体彩站点的整体基数和新站点的增加量来看，体彩新网点提销量，靠的不只是数量上的增长，更有质量上的突破。受体彩销售相关政策的影响，体彩实体店在近两年迎来一个发展良机，也有不少看准行业趋势的精英跳槽加入体彩业主行列。他们跳出传统的体彩投注站等客上门，依赖老彩民的形势。站点营销主动与市场接轨，在抓牢老客户的基础上，吸引新彩民，活跃站点的购彩氛围，后来者居上。

　　新网点成立时间晚，也给其一个“装修优势”，以便其能用外形优势和硬件差异成功吸引一波新彩民。体彩站点形象在客户开发方面尤为重要，对传统体彩投注站来说，良好的站点的外观形象成为过路彩民是否愿意驻足进店的重要原因，整洁、干净、时尚的购彩环境必然比老、旧、脏、乱的环境更能留住彩民。

　　新站点在硬件设施上占优势，老站点也有地利和人和的长处，只要能够跟上节奏，主动更新硬件，并在管理上升级，也能与新网点一较高低。

　　宁夏案例：联合营销 稳固用户群体

　　丰佳佳 杨博任

　　宁夏吴忠市第24117号竞彩网点业主黄兴娟对网点升级改造十分看好，他告诉我们“我把店中的硬件全都换了新，对网点改造升级各方面都十分满意”对站点的布置她也用了很多心，她亲自了解了彩民们需求和关注的热点，在更新了硬件设备的同时，还将一些重要的体彩资讯挂在了墙上，深得彩民的喜爱。有重要的体育赛事时，她还会用一些小饰品来营造店内的氛围。去年欧洲杯，黄兴娟自己从网上购买足球相关装饰物品，站点足球氛围浓郁，不仅带动了自己站点的销量，也带动了周边附近的体彩站点加入到欧洲杯体彩营销。

　　黄兴娟说“我们店主要卖的是竞彩较多，可能也是因为我对这方面进行过系统的了解”刚开始时，她还对赛事分析不在行，为了彩民着想又不能贸然推荐，于是便向其他的业主和老彩民取经，将自己整理的资料给其他彩民看。偶尔一些有经验的老彩民中奖了，邀请他们给大家讲讲投注技巧，再把中奖票统一贴到墙上展示。这些真诚的举动打动了一些彩民的心，让他们对这家店有了一种不一样的好感。

　　吸引了彩民后，更主要的是如何留住他们，黄兴娟对老彩民的回馈活动也是从不间断，她说：“我们经常举办一些回馈彩民的活动，今年6月23至8月23号进行购彩积分返利活动，送电影院的电影票，一日游，火锅店的代金券，超市的代金券等等”这些都是日常生活中实用而且实惠的福利，既让彩民得了实惠，同时自己店面的销量也有稳定的增长。

　　除了回馈活动，黄兴娟说最重要的还是对待彩民要用自己的真诚实意“对彩民和对待自己的朋友一样，你对他们真诚，他们自然会觉得这里像家一样”“信用是第一的，彩民满意了，口口相传，将身边的其他彩民朋友也都拉到这里，生意自然越来越红火”这也是黄兴娟站点经营心得之一。黄兴娟说，人的口碑竖起来不容易，但是毁掉时候就一句话的事儿。为此她一直用最真诚的态度对待每一位彩民。

　　当问及她对体彩行业的发展前景时，她信心十足地说“体彩以后的路肯定越走越好，玩法种类多，彩民认可度越来越高，走的更远，前景大好。”

　　青海案例：建立情感纽带留存用户

　　丰佳佳 杨博任

　　上午10点钟，青海的知名业主刘勇的店面就已经门庭若市，从热闹的氛围就知道今天的生意一大早就十分火爆。面对这样的情况他总结道：“不仅是我自己的努力，体彩站点升级改造也对业主起到了很大的帮助作用。”

　　服务到位得人心

　　当问到刘勇有什么销售诀窍的时候，他说：“总结这些年来的经验，卖彩票并没有太多特别特殊的方法，最重要的就是把彩民服务好。让彩民进的来，坐得住，留得下来，让他对自己的店有一种情感，以后经常来光顾。为此经常请来一些营销专家来教业务员如何服务彩民，如何与彩民沟通，最大限度的满足彩民的需求。”用真心对待彩民，彩民都看在眼里，记在心中，自然会更愿意来这里消费。

　　回馈彩民活动多

　　除了销售策略和服务，经常举办一些回馈彩民的活动也是留住老彩民，召集新彩民的重要方法之一。既让彩民得了实惠，也让自己的销量有了显著的提高，他举了两个例子：“我们常年在进行一些回馈彩民的活动譬如近期的“送金条”和“送现金”活动。把各类玩法整合在一起，凡是在自己店里中得“体彩大乐透” 一等奖、二等奖或者“顶呱刮”一等奖的彩民均可获得20克金条;“顶呱刮”连续刮十二张不出奖就现场返现1000元。”除了这些常驻活动，他还经常举办一些其他的活动，这也是为什么他的店面生意红火的原因之一。

　　错票问题解决难

　　在销售过程中刘勇也遇到了一些问题，但目前最令他头疼是错票难注销。据他了解，这不仅仅是他一个站点的情况，是业主们普遍存在的问题，造成了许多不必要的损失。他说：“打错票处理的问题比较麻烦，无论多熟练的业务员也不能完全避免打错票的问题，每个月光是错票损失可能就达到上万元。不同于前几年业主有自己注销的权限，近段时间只能拿到省中心处理。而由于时间原因和手续繁杂很多时候都不能及时处理，有些即开彩票只有十分钟的时间，根本来不及去省中心注销，这是每个业主都不可避免遇到的问题。希望政府能协调一下这个对于业主比较重要的问题”如果这个问题能妥善解决，那么不但业主避免了损失，体彩行业也会蒸蒸日上。

　　体彩行业前景好

　　虽然还有一些问题没得到解决，但刘勇对体彩行业还是信心十足“我十分看好体彩这个行业，我自己也做了十多年这个行业，想要做好这个行业，首先自己内心需要认同这个行业，当你觉得这个行业好的时候，才可能把它做得更大更好。而且以目前的情况来讲，缺少专业的人才，体彩行业的竞争也不是很激烈，业主们普遍没有接受过培训，缺乏专业知识，大家都是摸着石头过河，所以还有很大的空间往下走。”体彩行业还有很长的路可以走，还没有达到尽善尽美的地步。正因为如此，他看到了体彩行业还有很大发展前景，对行业发展很有信心。

　　深圳案例：文化建设 增加归属感

　　兆 封

　　在特区深圳、花园城市东莞以及广州，记者走访了多家体彩优秀站点。月销量超百万的出色业绩客观证明这些站点的成功，而在这些移民城市，体彩业主也大多是外地人。那些“体彩异乡人”，寻找他们在他乡选择体彩的原因。

　　改革开放经济大发展以及东、中、西部发展的不平衡造成了国内人口大迁徙，中、西部人才、劳动力涌向东南沿海经济发达地区，进而产生了一大批移民城市，这些城市的非本地户籍人口远超本地户籍人口，其中深圳、东莞是最具代表性的移民城市。与其他行业一样，这两个城市的体彩从业者也有一大批异乡人，甚至一个体彩网点的销售员、店长、业主都来自不同的城市，风格各异的语言没有成为沟通上的障碍，移民城市独有的开放性、包容性、多元性等特质决定了这两个城市的体彩事业具有充足活力。

　　“给别人打工再好也不如自己当老板。”这句话引起众多打工者的共鸣，也有勇敢者大胆迈出了创业第一步。相比于办公司、开工厂，经营一家体彩站点的成本及风险要小得多。

　　深圳罗湖东门商业街上的第02116号体彩网点业主熊坚老家在湖北武汉，在加入体彩行业之前，他是一家钢厂的中层管理人员。从1998年申请站点至今19个年头，他在小店里见证了体彩的茁壮成长。最初的3年，熊坚的站点一直处于亏本状态，有人劝他转行，他一笑置之，他说自己对体彩有信心。如今他的体彩站点月销量近100万，是深圳有名的旺站，即便地铁施工挡住了站点的大门也不碍销量攀升。

　　“我对自己有信心，我有企业管理经验，把站点当成一个小企业来管理，亲自抓销售;我对体彩有信心，这边的体彩专管员很负责，站点的要求都能满足，会面向业主、销售员开展培训课程，每年组织业主开座谈会，听我们的意见，管理上也会相应做一些调整，逢年过节也会组织茶话会，看文艺演出等等。”熊坚说，“我是非常敢说话的人，也愿意提意见，虽然体彩中心对我们业主的管理要求很高，站点布置上也有明确规定。但是座谈会上的交流及中心的做法让我感觉到自己是受重视的。”

　　据深圳体彩工作人员介绍，深圳体彩一直推行“家文化”建设，组织活动的目的也是为了让业主及销售员感受“体彩一家人”的浓厚氛围，增强网点从业人员的归属感和荣誉感。

　　此外，为了切实保障业主及销售员的利益，深圳体彩中心与一家劳务公司合作，销售人员及业主可自主选择缴纳社会保险，解决他们的后顾之忧，能够更踏实地工作。

　　何斌是东莞市第17137号体彩站点的店长，他和妻子是从老家四川达州“跳槽”过来的。

　　“加入体彩行业之前，我在老家经营几家饭店，后来赔了。一切得从头再来，刚好有一家体彩店业主不想做了，我就接了下来。只用一个月，我就把销量翻了一倍，后来每个月能卖到7、8万元。我做了三年，后来总觉得在小地方不能展开拳脚。有个朋友在东莞，建议我来这边开一家体彩店。” 2012年何斌来到东莞考察一个月，觉得前景不错。恰逢第17137号体彩站的业主准备出国，他就毛遂自荐来当店长，水电人工全部自己承担，每年固定给业主提成。他用三个月时间，把销量翻了四番，如今月销量达100万多元。

　　“很多朋友想拉我去做别的，说不动心是假话，但最终还是决定留下来经营体彩店。”何斌告诉记者，“我喜欢体彩，在这里我交到很多朋友，也找到了自己事业的方向。东莞的经济发达，就业机会多，创业机会也不少，但是我觉得经营体彩店也很不错，这里的体彩管理还是非常成熟的，体彩中心的领导对我们这些体彩业主非常支持，专管员物料配送非常及时，管理也比较人性化。给自己打工，我很自在。”

　　海南案例：依靠服务 提升大店水平

　　丰佳佳

　　一提到体彩站点升级，有一些体彩业主第一反应是增大站点面积，然而海南的一个年轻业主，他反其道行之，虽然站点面积减小一半，但通过服务及细节升级，成功实现扭亏为盈。

　　4年前，海南海口市88004竞彩店是一家面积150平方米的豪华门店，但是由于入不敷出，店主考虑转行。如今，88004竞彩是一家50平方米的小店，但月销量超50万元。令88004竞彩店脱胎换骨的人名叫吴成，他的“精品店”理论值得我们探讨。

　　2009年，吴成与朋友合伙申请了竞彩店。“我的一个朋友当时觉得竞彩前景不错，就打算开一家店，刚好我也有余钱，就投资了。运营全都是我朋友负责，我当一个甩手股东。”吴成说，他加入体彩行业纯粹是巧合。就这样，88004竞彩店在海口市秀英区秀英广场一层扎根。门店150平方米，和肯德基做邻居，装修很豪华，雇了1个店长，5位销售员，5匹的中央空调装了3个……“壕”装修让88004名气很快打响，吴成与朋友也对它寄予厚望。

　　理想很丰满，现实很骨感，竞彩店的收益远不如预期。“尽管销量不低，甚至连年在秀英区名列前茅，但由于成本太高，根本赚不到钱，有时候还要赔本。”吴成说，“由于每个月人工、房租、水电成本达到2万元，所以经营压力很大。可能是我们对当时的市场评估不准确，也对成本控制不严，我们也没有驻店经营，全交给店长……总之当时效益不好。”2013年，吴成的朋友打算结束88004竞彩店，吴成考量了一下，决定自己干。

　　“我是做财务的，对于收入支出各项数据算得比较细。我觉得这家店好好规划一下是可以做下去的。提高利润，归根结底就是增加营业额，减少成本支出。”吴成接手竞彩店后，马上给店面重新装修。把150平方米、层高8米的门市隔成两层，楼上全部出租。楼下150平方米隔出100平方米出租，留下50平方米卖彩票。“按照目前的客流量，150平方米的面积太过浪费，50平方米合理布置足够打造一个舒适的购彩环境。”此外，吴成又对竞彩店的门面及室内进行第二次装修。“这里是比较繁华的购物广场，客流量不小，以年轻的白领居多，他们对环境是有要求的。门面一定要精致，室内要干净清新，只有这样，才能成功吸引‘散客’。”

　　此外，吴成把单一的方桌换成两个大圆桌一个小方桌，把墙面贴上漂亮的墙纸，经过精心布置，小店添了些许文艺范。吴成还把原本的封闭玻璃高柜台改成低矮的“电信营业厅式”柜台。“彩民能够坐着和销售员沟通，不必站着。这样做是为了拉近与彩民的距离。”

　　当好一名合格的经营者，仅靠装修门面是远远不够的，核心业务还是销售方式和固定客户的能力。为了提升销量，吴成很快掌握了体彩玩法规则，对足彩甚至达到精通的程度，能够独立向彩民推荐竞猜场次与结果。在88004竞彩店店内的墙面上，每天贴着推荐表，专供彩民选择。或许是做财务工作，对数据敏感，吴成的推荐准确率很高，长此以往，吴成有了一批忠实粉丝。每周末，吴成都要全天待在店里，与彩民交流，帮他们分析赛事。“跟彩民交流是维护客户的重要过程，让他们了解我，我也熟悉他们。”

　　吴成的“精品店”路线走得很成功，销量是最好的证明，2014年，88004竞彩店年总销量近380万元，2015年，站点年销量有望突破600万!

　　除了自己主抓销售业务，吴成还制定了一套员工激励方案。“我店里现在有4位销售员，她们每个月除了基本工资之外，还能拿到1000元以上的奖金。前提是完成销量任务。经营竞彩店，销售员的业务水平高低、销售员是否用心努力，对销售业绩有很大的影响。在我看来，合理的绩效奖金是有效的激励手段。”(丰佳佳 杨博任)