今年是中国竞猜型彩票的第12年，按照中国传统，60年为一甲子，12年则为一纪，也叫一个轮回，是很值得纪念的时刻。

截止10月14日，中国竞猜游戏销售249亿多元，同比增长49亿，增长幅度在25%左右。在这组数据的背后，更值得关注的是，2013年是“赛事小年”，前一年2012年有欧锦赛，2014年有世界杯，而今年没有任何有吸引力的超级赛事，从某种意义上说，这是最平淡缺少亮点的一年。因此，在“赛事小年”中取得增长25%的成绩，就显得格外值得总结。

成功一：抓住彩民最关心的

在基层竞彩店采访时，我们经常会发现，在装修装饰和各类服务基本趋同的时候，决定竞彩店销售好坏的往往是站点的返奖率。也就是说，经常让彩民中奖的站点，销售就会好，彩民得到更大回报的站点，彩民数量就更多。微观一个竞彩店如此，宏观大市场也是如此。

就彩票游戏本身而言，彩民具有明显的逐利性，奖池大的游戏买的人就多，返奖率高的游戏彩民就追捧。比如今年的传统足彩派奖，奖池丰厚，甚至可达到千万大奖的背景下，自然吸引更多人回到传统足彩游戏。而竞彩普及日活动，从根本上说，是减少了竞猜难度，降低了上手门槛，从另外一个角度也是变向提升了返奖率，普及日期间返奖率达到76.4%，远超竞彩理论中奖率。很多省市竞彩管理人员经常会说一句话，竞彩彩民是“最精明”的，他们会发现返奖率的细微变化可能带来的收益，因此这样实打实的好处，必然受到彩民的热烈追捧。

活动期间，竞彩足球、篮球的累计销量达到72.5亿元，较去年同期增加18.5亿元，同比增幅为34%，其中，竞彩足球游戏在足球赛事数量减少82场的情况下，销售64.5亿元，同比增加17.3亿元，增幅36.6%。竞彩单日销量和单周销量也屡创新高，有4天日销量突破1.5亿元，单周销量最高达到6.8亿元。

当你把实实在在的实惠交给彩民时，他们回报的就是如潮的热情。

成功二：抓住市场最基础的

在商业活动中，产品和渠道是最基础元素。我们在此前的报道中曾说过，当前全国彩票市场进入了从规模效益向质量效益转变，从粗线条加大玩法数量向精细化挖掘现有潜力转变。这也是今年竞猜游戏的收获之一。

“拆分胜平负”在开始时较难被媒体理解，但是当走入竞彩店的彩民当中时，才会发现原来“拆分胜负平”的一个很大作用就是做到了“天天都是普及日”，也就是说以往只有普及日时才有的不让球规则，可以出现在日后的每一天，对于刚刚热爱上普及日的彩民而言，这种现有玩法产品的调整起到了跟新增加玩法同样好的效果。这种“精耕细作”的方式，在某种程度上弥补了竞猜场次的不足，降低了运营风险，更拉动了“混合过关”的销量。这次在现有游戏上的成功挖掘，给以后的工作提出了一个新方向，一个更“绿色”低成本高收益的挖潜模式。

竞彩店的生存被广泛的关注，客观地说，当前很多竞彩店的经营状况并不理想，有些从业者甚至是基层管理者都出现了“要不要继续开店”的疑问。困难是现实的，恰恰是竞彩游戏本身的特点，决定了其自身的魅力和必然的困难。因为竞彩游戏需要更多的专业知识，它才会有如此吸引人的游戏魅力，也因此让很多缺乏专业知识的从业人员出现了当前的困难。

通过总局中心今年的调研工作发现，基层竞彩店中，懂得竞彩游戏，可以为彩民进行分析推荐，进行讲解服务和自我营销的站点，往往经济效益较好，但是这样的站点所占比例较低。站点的核心是人，是店长或者业主，合格的业主才是竞彩店的灵魂。为此，从2011年开始，总局体彩中心一直在进行竞彩网点标准化建设，2013年，全国竞彩网点优秀业主推优活动将陆续开始，把全国优秀业主的经验和案例总结出来，让更多人学习和借鉴，提升基础站点渠道的生存和发展能力。

成功三：抓住影响未来的

在今年竞彩游戏取得诸多成绩的数字当中，一个数字隐藏其中，但却最引人注意，那就是“普及日活动期间非大额票数较去年同期整体增长了69.45%”，这也就意味着参与竞彩的彩民群体有扩大趋势。

2013年总局体彩中心最重视的工作就是要扩大彩民群体，彩民群体是彩票市场的核心基础，更是关系未来彩票市场的基础。

当人们开始关注非大额票的时候，也就意味着观念上的转变。曾几何时，竞猜型彩票被认为是“大户的游戏”，也就是说较少彩民个体，较多资金投入是游戏主流。这其实跟当时人们对游戏不熟悉，认为游戏难度较大有一定关系。

今年，无论是“普及日”降低难度，“拆分胜负平”保证总有不让球的比赛，还是培训营销活动的全国推广，都是在努力扩大彩民群体，在增加彩民数量，扩大购彩人群基础，避免个别大户彩民被“打伤”带来的销量波动。

这种观念上的改变，也许不会一时一刻就见到效果，但是将会很大程度上影响并改变未来。(杨天 婴文)